(Nielen) januárové zľavy: ako ich vnímajú zákazníci?

Január je mesiacom výpredajov.

Zľavy sa nás hrnú zo všetkých strán: „zľavy až do 50%!“, „70% na všetko!“...

V menšine sú heslá typu: „30 eur za každú objednávku“, či „zľava 20 eur na ďalší nákup“.

Čo je lepšie: ponúkať percentá zľavy, alebo rovno hovoriť o výške sumy?

Percentá to u nás jednoducho valcujú. Robia však dobre?

Podľa prieskumu (ktorý bol zverejnený na stránkach Harward Business Review) vnímanie zliav závisí u zákazníkov od dvoch hlavných faktorov: od druhu produktu a od výšky ceny.

Všeobecne platí, že kupujúci vo výpredajoch sa zameriavajú na absolútne čísla.

Zákazníci teda vnímajú pri zľave číslo, a chcú, aby bolo čo možno najvyššie.

Podľa tejto logiky je zľava 90 eur a zľava 90% identická (čo sa týka sily vplyvu na kupujúceho).

V praxi to znamená, že pri výrobku za 50 eur je pre zákazníka zľava 20% (10 eur) atraktívnejšia, než zľava 10 eur.

Dôvod je jednoduchý: 20% zákazník vyhodnotí ako absolútne číslo „20“, čo je samozrejme viac (a teda aj zaujímavejšie) ako absolútne číslo „10“ (eur).

Ak ale predávate výrobok za 400 eur, situácia je iná: zľava 20% bude menej atraktívna ako keď poviete, že zákazníkovi dáte zľavu 80 eur, veď predsa každý vie, že 80 je viac ako 20 :-).

Takže rada na záver:

Platí princíp vyššieho absolútneho čísla.

Milí obchodníci, prepočítajte si veľkosť zľavy v % a v eurách, a kúpychtivým zákazníkom oznámte tú sumu, ktorá má vyššie absolútne číslo: pamätajte že 50% je viac ako 30 eur :-))