Január je mesiacom
výpredajov.
Zľavy sa nás hrnú zo
všetkých strán: „zľavy až do 50%!“, „70% na všetko!“...
V menšine sú heslá
typu: „30 eur za každú objednávku“, či „zľava 20 eur na
ďalší nákup“.
Čo je lepšie: ponúkať
percentá zľavy, alebo rovno hovoriť o výške sumy?
Percentá
to u nás jednoducho valcujú. Robia však dobre?
Podľa prieskumu (ktorý
bol zverejnený na stránkach Harward Business Review) vnímanie
zliav závisí u zákazníkov od dvoch hlavných faktorov: od druhu
produktu a od výšky ceny.
Všeobecne
platí, že kupujúci vo výpredajoch sa zameriavajú na absolútne
čísla.
Zákazníci
teda vnímajú pri zľave číslo, a chcú, aby bolo čo možno
najvyššie.
Podľa
tejto logiky je zľava 90 eur a zľava 90% identická (čo sa týka
sily vplyvu na kupujúceho).
V praxi to znamená, že
pri výrobku za 50 eur je pre zákazníka zľava
20% (10 eur) atraktívnejšia, než zľava
10 eur.
Dôvod je jednoduchý:
20% zákazník vyhodnotí ako absolútne číslo „20“, čo je
samozrejme viac (a teda aj zaujímavejšie) ako absolútne číslo
„10“ (eur).
Ak ale predávate
výrobok za 400 eur, situácia je iná: zľava
20% bude menej atraktívna ako keď poviete, že
zákazníkovi dáte zľavu 80 eur, veď predsa každý vie, že 80 je viac ako 20 :-).
Takže rada na záver:
Platí
princíp vyššieho absolútneho čísla.
Milí obchodníci,
prepočítajte si veľkosť zľavy v % a v eurách, a kúpychtivým
zákazníkom oznámte tú sumu, ktorá má vyššie absolútne číslo:
pamätajte že 50% je viac ako 30 eur :-))
