Prečo nemôže byť marketing podriadený obchodu?

Názor, že marketing je podriadený obchodu je medzi firmami pomerne rozšírený. Skúsime preto zhrnúť základné rozdiely medzi predajom a marketingom z pohľadu funkcií fimy:

-        predaj pokrýva aktivity smerom od firmy k zákazníkovi

-        marketing naopak, zahŕňa aktivity, ktoré smerujú od zákazníka k firme

-        predaj sa sústreďuje na potreby firmy a na jej produkty

-        marketing sa orientuje na požiadavky, preferencie a nákupné zvyklosti zákazníkov

-        predaj rieši krátkodobé úlohy a taktické problémy

-        marketing je zameraný dlhodobo a strategicky

     Takto definované odlíšenie predaja  a marketingu netreba brať ako znižovanie dôležitosti predaja. Naopak, predaj a obchod má až kritickú dôležitosť pri úspešnom aplikovaní marketingovej stratégie v praxi. Je však dôležité si uvedomiť, že predaj stojí na konci marketingového úsilia a je vlastne úspešným výsledkom celého radu krokov marketingovej stratégie.

      

      Z hľadiska dlhodobého pôsobenia firmy na trhu, je pre jej rast a úspech nevyhnutné, aby sa krátkodobé ciele predaja  riadili a usmernili dlhodobou marketingovou koncepciou.

Prieskum trhu: nevyužívané zdroje cenných informácií

      Veľmi dôležitým a užitočným zdrojom informácií, ktorý firmy často neberú príliš do úvahy, sú nespokojní zákazníci. Firma by v každom prípade mala počúvať ich názor a požiadavky. Zdrojom takýchto informácií sú:

                - priame sťažnosti zákazníkov (písomné, telefonické)

                - reklamácie 

                - nepriame sťažnosti on-line, blogy

Ideálne je, ak firma spolupracuje so zákazníkmi a maximálne im uľahčí podávanie spätnej väzby. Dá sa to urobiť napríklad vytvorením nespoplatnenej telefonickej zákazníckej linky, alebo prijímaním sťažností prostredníctvom špeciálne zriadenej e-mailovej schránky cez firemný web. Oplatí sa tiež aktívne vyhľadávať spätnú väzbu od zákazníkov, veľmi jednoducho prostredníctvom prehľadávania v on-line sieťach, blogoch a podobne.

     Nezanedbateľným zdrojom informácií o situácii na trhu sú zdroje z daného odvetvia, napríklad:

                - ročenky

                - odborné časopisy

                - katalógy z výstav

 

Dáta získané prieskumom trhu je potrebné podrobiť posúdeniu a analýze. Ako jeden z marketingových analytických nástrojov vhodných aj pre menšie firmy môže slúžiť SWOT analýza.   

Nezabudnite: marketingový prieskum je nevyhnutné vykonávať a vyhodnocovať opakovane a pravidelne. Iba tak sa vyhnete problémom, ktoré nastanú vtedy, ak vaša firma nespozoruje dôležité trendy a zmeny na trhu.

7 zásad úspešného stanovenia cieľov

Stanovenie cieľov je jednou z najdôležitejších fáz tvorby marketingového plánu. 

Aby ste stanovili  ciele v marketingovom pláne správne a efektívne, je dobré dodržať nasledovných 7 zásad: 

1.

Cieľ vždy definujte ako pozitívne vyjadrenie. Príklad: správne je „Dodržať rozpočet a ušetriť  prostriedky z projektu A", nesprávne je „Neprekročiť rozpočet na projekt A“.

 2.

Popíšte cieľ čo možno najpresnejšie: stanovte termíny, rozpočet, zodpovednosti podľa osôb. Výhodou je, že budete presne vedieť skontrolovať, kedy a kto cieľ dosiahne.

3.

Nastavte priority v rámci cieľov. Niektoré ciele sú naliehavejšie, iné sú menej urgentné. Ak k cieľom priradíte prioritu, pomôže vám to sústrediť sa na podstatné úlohy.

4.

Ciele zapíšte do tabuľky, spolu s pridelenou prioritou, termínom plnenia a zodpovednou osobou. Písomná forma zostavenia cieľov pomáha upresniť vaše zámery. Je výhodné, ak v tíme všetci rozumejú tomu, kam smeruje vaša firma.

5.

Veľké ciele rozdeľte na niekoľko nadväzujúcich menších cieľov. Bude sa s nimi lepšie pracovať.

6.

Ciele musia byť vždy realistické.  Nastavte iba také ciele, ktoré je možné dosiahnuť a ktorých splnenie  viete ovplyvniť. Nerealisticky vysoké ciele pôsobia demotivujúco.

7.

Vyhnite sa aj príliš nízkym cieľom. Robia to iba ľudia, ktorí sa boja zlyhania.

7.      
      Tip: Ak splníte v marketingu nejaký cieľ, oceňte to! Poďakujte sa vašim kolegom, podriadeným, dajte im odmenu.  Nezabúdajte, že niekedy je slovné poďakovanie pred kolektívom pre ľudí cennejšie ako peniaze. A navyše to motivuje celý tím.

7 užitočných otázok pri tvorbe marketingového plánu

     Ste menšia firma a na marketing nemáte peňazí nazvyš? Do prípravy marketingového plánu by ste sa mali pustiť čím skôr. V súčasnosti existujú dostupné možnosti, ako budovať značku aj bez použitia nákladných masmediálnych kampaní. Chce to len chuť spoznať lepšie svojich zákazníkov a trochu kreativity.

      Aplikácia nových trendov na konkrétnu situáciu a podnik si, samozrejme, vyžaduje individuálny prístup, no vo všeobecnosti sa firmám dá poradiť, aby sa sústredili na perspektívne oblasti rozvoja trhov. Skúste si zodpovedať nasledujúce otázky:

- je pre našu firmu vhodná on-line komunikácia, vieme využiť sociálne siete, blogy?

- aké informácie o našich zákazníkoch a konkurentoch vieme získať z on-line  prostredia?

- mohli by sme využiť crowdsourcing, napr. pri tvorbe grafiky?                              

- robíme prieskum zákazníckej spokojnosti?

- máme funkčnú zákaznícku linku, pracujeme so sťažnosťami zákazníkov?

- aké z trendov by mohli ovplyvniť náš biznis, čo by sme napríklad  vedeli ponúknuť pre „silver market“?

- existujú neobsadené trhové mikro-segmenty, ktoré by naša firma vedela so ziskom obslúžiť? Ak áno, ako to vieme zabezpečiť?

Odpovede na tieto otázky možno vyvolajú ďalšie otázky, ale to nevadí. Zodpovedaním otázok si začínate utvárať predstavu, v čom sa môžete zlepšiť.

Práve ste začali tvoriť kreatívny marketingový plán. 

Crowdsourcing: metóda, ako získať nové nápady

     Termín crowdsourcing po prvýkrát použil Jeff Howe v roku 2006. Ide o systém „viac hláv, viac rozumu“, ktorý sa v marketingovej praxi uplatňuje ako spôsob kooperácie medzi firmou a  kreatívnym "davom". 

     Spolupráca je založená na tom, že firma vytvorí podmienky pre rozvoj kreativity a inovácií pre ľudí z externého prostredia, napríklad (ale nie nevyhnutne) aj svojich zákazníkov. Základom je vyhlásiť tender na kreatívne riešenie, do ktorého sa môže zapojiť široké plénum záujemcov. Pre firmu to znamená rýchly prístup k inovácii, a pre menšie podniky sú veľmi zaujímavé aj znížené náklady na získanie riešenia. Výsledok je vždy kombináciou dvoch faktorov:  kreativity „davu“ a schopnosti firmy následne uviesť hodnotnú myšlienku do praxe.

     Prieskum realizovaný Marketing Executives Networking Group (skratka MENG ) zistil, že až 62%  marketingových pracovníkov na seniorských pozíciách v Európe už použilo metódu „crowdsourcingu“, najčastejšie na dotvorenie marketingových stratégií pri vývoji nových produktov.

    

Praktický tip: 

skúste sa pozrieť na „crowdsourcingový web“  www.crowdSPRING.com.  Stránka umožňuje akémukoľvek záujemcovi o kreatívne riešenie využiť potenciál vyše 105 000 zaregistrovaných kreatívcov z rôznych kútov sveta. Záujemca jednoducho zadá na stránke kreatívny projekt a následne sleduje riešenia, návrhy ktorých mu prichádzajú on-line. Nakoniec si vyberie riešenie, ktoré mu najviac vyhovuje, a s jeho autorom dotiahne projekt do konca. Web sa zameriava hlavne na grafické riešenia, je teda vhodný, ak potrebujete vymyslieť nové logo, dizajn, alebo obal pre výrobok. Ponúka aj tvorbu názvov firiem či výrobkov, takže ak máte záujem o anglický názov, môžete to skúsiť :-)

Tipom na využitie crowdsourcingu môže byť aj projekt, riešenie ktorého zadáte študentom posledných ročníkov VŠ. Alebo ak máte problém, skúste sa spýtať vlastných zákazníkov, ako by ho riešili oni. Možno budete prekvapení, koľko zaujímavých nápadov sa vám podarí pozbierať.