Ako využiť v marketingu Long tail (Dlhý chvost)

Teóriu Long Tail (v preklade „Dlhý chvost“)  definoval ešte v roku 2004 Chris Anderson. Podstata teórie, na ktorej je založený celý internetový biznis, je jednoduchá:

produkty "pre masy" prestávajú byť zaujímavé, zákazníci sa stále viac zaujímajú o produkty a služby "šité na mieru" svojich individuálnych potrieb.

Posun záujmu spotrebiteľov od malého počtu silných masových produktov, čiže „hitov“ (hit chcel mať v minulosti každý) k úzko špecializovaným požiadavkám na individuálne produkty a služby má pre firmy a ich marketingové stratégie ďalekosiahle následky. 

 „Dlhý chvost“ dopytovej krivky znamená v praxi, že zisk sa nedosahuje realizovaním veľkého počtu identických predajov, ale realizáciou menšieho množstva špecializovaných požiadaviek. Teória tvrdí, že dopyt po produktoch, ktoré nie sú v ponuke je rovnako veľký ako dopyt po tých produktoch, ktoré v ponuke aktuálne sú. Ibaže ten dopyt je značne rozptýlený a rozhodne nemá podobu "masovky".


To je šanca pre inovatívne malé a stredné podniky, ktoré sa môžu flexibilne venovať potrebám malých zákazníckych segmentov so špecifickými požiadavkami. V týchto segmentoch nie je temer žiadna konkurencia. V minulosti bola prekážkou špecializovaného biznisu nákladná komunikácia a distribúcia produktov. Ťažké bolo tiež takýchto zákazníkov (často z rôznych koncov sveta) vyhľadať a získať. Internet všetko zmenil.

Web je miestom, kde sa jednoducho a lacno dajú odkomunikovať, zabezpečiť a uspokojiť potreby úzko špecializovaných malých segmentov zákazníkov, ktorí sú ochotní za takýto špecializovaný produkt či službu zaplatiť, a to často aj podstatne vyššiu cenu, než je cena masových produktov.

V priebehu rokov sa ukázalo, že teória Long Tail je pravdivá a potvrdená praxou, má však aj jeden skrytý dôsledok, ktorý je v protiklade so samotnou podstatou teórie. Na bohatom a špecializovanom výbere cez web paradoxne opäť najviac profitujú agregátori, novodobé internetové monopoly (patrí k nim napr. Facebook, Amazon, eBay či Google).

Zarobiť na dlhom chvoste môžete aj vy. Poobzerajte sa po zákazníckych segmentoch, ktoré nikto neobsluhuje, preto že sú príliš špecializované vo svojich požiadavkách a príliš rozptýlené. Môžu sa stať vašim najprofitabilnejším biznisom!