Aké sú potreby zákazníka v B2B?

Ak vaša firma pôsobí v oblasti B2B, hierarchia potrieb z pohľadu vášho potenciálneho zákazníka vyzerá úplne odlišne (možno na prvý pohľad aj nelogicky), ako keď predávate priamo súkromnej osobe. Vo väčšine veľkých firiem hierarchia potrieb (v poradí podľa dôležitosti) vyzerá nasledovne:

• Snaha vyhnúť sa riziku
• Snaha vyhnúť sa problémom
• Túžba získať ocenenie
• Túžba získať moc
• Potreba zabaviť sa pri práci
• Potreba vyprodukovať zisk
  
  

Pre predaj v B2B je typické, že vaša kontaktná osoba:

1. míňa peniaze niekoho iného
2. je motivovaná zapáčiť sa svojmu šéfovi
   
   
   Preto je obava pred rizikom na prvom mieste v rebríčku dôležitosti, a zisk až na poslednom. Je užitočné si to uvedomiť, aby ste správne naformulovali ponuku!

spracované podľa A hierarchy of business to business needs, Seth Godin, May 29, 2012