Ako nastaviť cenu, s ktorou bude zákazník spokojný?

Ako stanoviť cenu produktu alebo služby tak, aby bol zákazník spokojný a firma neskrachovala?

V júnovom vydaní Harward Business Review je zaujímavý článok, ktorý v zásade zhrnul zákaznícky orientovanú stratégiu nastavenia ceny do 3 hlavných zásad:

Zásada 1:

Segmentujte cenovú ponuku

V praxi sa táto zásada prejaví flexibilitou ceny. Môžete napríklad okrem štandardnej ceny dať zľavu pre osoby nad 60 rokov, dať výhodnú cenu pre deti. Môžete robiť cenové akcie s obmedzenou dobou platnosti, zvýhodnené balíčky produktov. Pozor, je potrebné, aby ponuky neboli komplikované a aby ste vždy uvádzali koncovú cenu bez skrytých poplatkov.

Zásada 2:

Cena musí byť transparentná a zreteľne vysvetlená

Táto zásada je jasná, ak nechcete zákazníkov naštvať , nepoužívajte  skryté poplatky a komplikované zmluvné podmienky. Takýto neseriózny prístup k zákazníkovi je typický nielen pre nízko nákladové letecké spoločnosti, ale aj pre niektorých telekomunikačných operátorov, či cestovné kancelárie.

Zásada 3

Buďte proaktívny

Skúste vyjsť zákazníkovi v ústrety a dajte mu možnosť, aby si vybral cenu vzhľadom na svoje potreby. Chce to však jedno: musíte jeho potreby poznať a premýšľať, ako ich uspokojiť - výhodne pre obe strany.

Najľahšie sa tento prístup vysvetlí na príklade:

Amazon v roku 2005 uviedol službu Amazon Prime ako reakciu na odozvy od zákazníkov, že im prekáža vysoké poštovné a dlhé doby doručenia zásielky. Objednaním tejto služby dostal zákazník za ročný poplatok 79 USD možnosť doručenia neobmedzeného množstva zásielok, počas jedného roka, navyše s garantovanou dobou doručenia do 2 dní (dobu doručenia len pre USA, myslím). Na prvý pohľad to vyzerá ako ponuka vhodná hlavne pre zákazníkov s veľkým objemom zásielok. To je síce pravda, ale okrem lojality týchto zákazníkov si Amazon získal aj popularitu u bežných objednávateľov: títo začali objednávať viac, častejšie a zapojili do systému aj svojich známych a rodinu.  Výsledok? Spokojní zákazníci a pre Amazon nárast predaja o 30% v období rokov 2008-2010 (v čase recesie).